Estrategias efectivas de Marketing para vender formación.
En general, en Marketing se cree que lo importante es convencer al cliente de que disponemos del mejor curso, pero no valoramos crear una categoría o servicio donde seamos los «primeros». La experiencia nos dice que es preferible ser el primero que ser el mejor, es mucho más fácil entrar en la mente de los jefes de recursos humanos y de los posibles alumnos, siendo el primero, que tratar de convencerlos de que se tiene el mejor curso. Sin embargo, no todos los primeros llegan al éxito, es importante tener en cuenta el momento, ya que si el centro de formación es “primero” en una coyuntura inadecuada, el resultado puede ser negativo.
Por otro lado, si un centro de formación es el segundo en llegar a la mente de los clientes, no necesariamente está condenado a languidecer, afortunadamente hay otras leyes y estrategias para utilizar. Para ello es fundamental las técnicas de “benchmarking”, que consisten en el proceso de comparar y evaluar los servicio de su empresa comparándolo con la competencia. Hay muchas formas distintas de ser el primero. Las preguntas que se deben hacer antes de lanzar un producto son: -¿En qué curso soy mejor que la competencia?. -¿En qué soy el primero?. -¿en qué categoría soy el primero?
Otra estrategia interesante es “Si una empresa de formación no puede ser el primero en una categoría, debe crear una nueva en la que pueda ser el primero”. Si uno no ha logrado estar primero en la mente del consumidor, se debe buscar una categoría en la que se pueda ser el primero. Por ejemplo: si el mercado de idiomas en general está muy saturado, una estrategia es abrir un nuevo mercado con idioma chino, o inglés sólo para ejecutivo, idiomas para universitarios, etc. Es decir, descubrir un sector en el cual no haya todavía ninguna empresa de formación especializada.
Los clientes que necesitan formación también valoran nuevos procedimientos o herramientas de aprendizaje. Es decir, crear una Metodología propia. La configuración de las metodologías educativas es un ámbito de conocimiento que puede hacer crecer todo lo que convenga. Por ejemplo las nuevas iniciativas de aprendizaje como el Aula Virtual, o uso de redes sociales o el Mobile Learning. En la actualidad las Aulas Virtuales pueden concebirse como formación presencial y el importe bonificable llegar a 13 euros/hora alumno, este nuevo modelo educativo ha permitido incrementar sustancialmente el precio bonificado de la teleformación a la presencial.
Otro concepto importante es el Posicionamiento. “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el marketing”. Esto no significa para nada que exista algún error en la Ley de Liderazgo, pero la Ley de la Mente la modifica. Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el marketing, ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar primero a las empresas es entonces importante en la medida que le permita penetrar primero en la mente. Por ejemplo: cursos de Robótica, Marketing Digital, etc.
Y no olvidar que el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes potenciales y actuales. La percepción es la realidad, lo demás es ilusión. Toda verdad es relativa, a su mente o a la de cualquier ser humano, lo que realmente uno afirma al decir una verdad es que percibe mejor la realidad que los demás. Uno de los objetivos más importante el Marketing es estar en la mente del cliente, por ello lo de concentrarlo todo en una sola palabra o un concepto en la mente del cliente. Y además ser exclusivo. Dos empresas de formación no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente.
