Vender formación es MUY fácil, aunque también puede ser muy difícil ¡de ti depende!
Empezamos un nuevo año, pleno de retos, desafíos y objetivos por cumplir, y existen claves por todos conocidas, aunque no siempre practicadas para abordarlo con éxito:
Parece obvio, si bien la primera clave es: (redoble de tambores…) ¡LA PLANIFICACIÓN!
Para afrontar los retos que se avecinan, toca “remangarse” y hacer los deberes, porque el resultado depende en primera instancia de tener un Plan de Acción que te permita superar el presupuesto anual (porque tienes un presupuesto anual ¿verdad? 😉)
Define MUY bien qué necesitas conseguir este año, para ello es importante que respondas algunas preguntas:
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- ¿Cuál es tu estructura de gasto y márgenes actuales?
- Para alcanzar los resultados ¿Qué facturación necesitas?
- Con el coste medio de tus programas formativos ¿Cuántos clientes precisas?
- Con la tasa de conversión que tienes ¡Ah! ¿Qué no la sabes?, -pues conocerla te dirá cuántas visitas tienes que hacer a clientes para alcanzar la meta de ventas que necesitas, y medir la actividad de tu equipo comercial.
- Con la tasa de fidelización de clientes ¿la has calculado? Podrás diseñar estrategias de mejora de ticket medio, repetición de compra y aumento de margen.
- Y ¡muy importante! Involucra a tu equipo en el diseño y desarrollo de las acciones para obtener su compromiso.
Porque los planes no se hacen para acertar, sino para saber qué estamos haciendo, cuál es el resultado, corregir y actuar para mejorar los resultados.
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- “Esto conmigo no funciona…”
- “Es que mi negocio es diferente…”
Seguro que tienes razón, aunque si crees firmemente lo contrario también la tendrás. Quién triunfa es aquel que se levanta, busca las circunstancias y, si no las encuentra, las crea.
El fracaso más grande es nunca haberlo intentado.
¿Sabes que en el mundo existen más de quince empresas que tienen más de mil años de antigüedad? ¿Y que en España la más longeva ha cumplido 800 años?
Además de ilusión, optimismo, tenacidad y sacrificio todas ellas tienen un factor común, que constituyen la segunda clave del crecimiento y la rentabilidad:
¡EL ANÁLISIS!
Analiza tus TRES pilares de la rentabilidad: ATRAER, FIDELIZAR y DESARROLLAR tu cartera de clientes ¿Tienes estrategias para cada uno de estos tres pilares?
¿Adivinas ya la siguiente clave? ¡Ponte en marcha! ACCIÓN.
El conocimiento sin ACCIÓN es únicamente información.
¿Ya tienes la dirección? ¡ponte en marcha! Mueve al equipo, haz lo que dices, predica con el ejemplo, decide que Actitud hay que tener, aprendizaje que necesitan y ayúdales a creer que si quieren… ¡pueden!
La diferencia entre un resultado ordinario y un resultado extraordinario está -precisamente- en ese EXTRA.
La penúltima clave ¿Sabes que tienes una Ventaja Competitiva que nadie puede imitar?
Tu programa formativo no es muy diferente del de tu competencia, y cualquier modificación en precio o producto puede imitarse enseguida, … Sin embargo, tienes algo inimitable y de una fuerza arrolladora.
¡¡¡ Tu EQUIPO!!!
El cuarto pilar en el que apoyarte, -y el más importante- es la calidad de tu equipo, su desempeño, actitud, identificación con el proyecto, y ambición por crecer.
¿Y cómo sé si llego a la Meta? Esa es la quinta clave: MEDIR,
Recuerda: El fracaso más grande es nunca haberlo intentado.
El 90% de las empresas que tienen una estrategia bien definida superan a sus competidores.
Apúntate esta frase y grábatela o tatúatela: Si no eres distinto… ¡Estás extinto!
Pedro Valladolid Borao
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