En la venta de Formación Bonificada y en la conversión de Leads, hay que tener en cuenta que la página web de la empresa no es el único sitio para producir contactos, ya hemos visto otros muchos canales para optimizar la generación de leads: una red social, una campaña de email marketing, una Landing page, etc. La finalidad de todas ellas es facilitar a los potenciales compradores la información, la decisión y la compra del producto o servicios.

Otros canales a tener en cuenta pueden ser:

• El blogging: un canal muy eficaz. Es necesario incluir hipervínculos a la landing page en el blog, así como una CTA atractiva.
• Estrategia opt-in: cuidar la base de datos para el email marketing es muy importante, ya que en ella deben estar las personas que han dado su consentimiento y muestran interés de recibir los correos.
• La segmentación y personalización de los envíos: se deben enviar ofertas y noticias a quien realmente le interese y para ello hay que utilizar criterios de comportamiento en nuestros contactos.
• Interactividad de los leads con la empresa.
• Valorar la intervención de influencers en el intercambio de contenidos.
• Optimizar los motores de búsqueda.

No todos los leads son idóneos para las ventas. Por ello es necesaria la segmentación. Los leads pueden ser de tres tipos según el embudo de ventas:

1. a)     Fríos: están al principio del funnel. Nos han dejado sus datos, pero aún están lejos de tomar la decisión de compra.
2. b)     Cualificados: situados en la mitad del embudo. Son usuarios que han mostrado interés por nuestros servicios.
3. c)     Aptos para la venta: situados al final del funnel. Muestran mucho interés, han abierto muchos emails, se han descargado contenidos, etc.

Por ello hay que realizar periódicamente revisiones para eliminar cuentas inactivas o antiguas, seleccionando sólo los leads que se puedan convertir. Posteriormente toca trabajar una estrategia de marketing de contenidos para fidelizar y consolidar a los leads, de esta forma los fríos se convierten en cualificados. La técnica que tiene como objetivo la maduración de leads se denomina “lead nurturing”, normalmente se lleva a cabo mediante envío de emails automatizados. Para ello los contenidos que enviamos deben aportar valor y ser importantes para ellos, lo que hace necesaria la personalización.

Algunas estrategias para optimizar el funnel de conversión de leads a clientes son:

-Los emails deben estar focalizados a los usuarios que realmente estén interesados y enviarse en el momento adecuado. Cuanto más parezcamos consultores en los comunicados más probabilidad de éxito.

-Comunicación personalizada en los correos electrónicos utilizando “fichas de personalización” las cuales son trocitos de texto que se puede colocar en los emails y que dan información que los contactos nos han aportado previamente.

-Coordinar los equipos de marketing y de ventas. Ambos deben trabajar juntos para lograr los objetivos generales de la empresa.

-Determinar lo que vamos a decir antes de hacer una llamada de teléfono. Debemos investigar a los contactos para interactuar con ellos estando preparados para la conversación. Cuanto más sepamos del contacto y de en qué momento de la decisión de compra se encuentra, mucho mejor.

-Es interesante la división del mercado potencial. Los nichos de mercado nunca son suficientemente pequeños. Por ejemplo, en idiomas, podemos dividir en chino, árabe, inglés jurídico, sanitario, logístico, etc. En horarios en:curso a las 15:00 h, en la empresa, charlas por tfo. One to One. (Móvil), – Cafetería los martes a las 5, etc. En edades en: centro específico para 0-5 años, de 5 a 12 años, etc.

Recordemos que tenemos tres tipos campañas para generar leads:

1)     Campaña de tráfico: con conversión a Landing page.

2)     Lead generation: en Facebook / Instagram.

3)     Mensajes: en Instagram, Messenger y WhatsApp.

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